Dez dicas para uma boa negociação

A negociação empresarial atualmente não é mais vista como uma tarefa simplesmente técnica. O negociador hoje é tido como um solucionador de problemas, procurando entender o comportamento e a cultura das pessoas.

A negociação empresarial atualmente não é mais vista como uma tarefa simplesmente técnica. O negociador hoje é tido como um solucionador de problemas, procurando entender o comportamento e a cultura das pessoas.

Para ser um bom negociador, o empresário pode seguir dez dicas:

1) Comece com amenidades

Inicie a conversa por coisas simples, amenas, como um comentário sobre um filme. Isso ajuda a conhecer o estilo da pessoa, o que a agrada, o que a interessa e, principalmente, o que a incomoda. Aproveite esse momento para prestar atenção em seu interlocutor.

2) Tom amistoso

Como negociar é mais importante do que aquilo que se negocia, procure dar à negociação um tom amistoso, mais cooperativo do que competitivo. Seja respeitoso e gentil e procure olhar para as pessoas enquanto falam.

3) Fracione a negociação

Divida em partes pequenas e fáceis de serem resolvidas o objeto a ser negociado. Deixe discussões do que for quantificável e que tenha mais valor para o fim.

4) Seja flexível

Se a outra parte pede para marcar o encontro de negócios, deixe-a à vontade para escolher o horário e o local. Se você faz uma concessão como essa, na hora de negociar seu interlocutor acabará lhe devolvendo em algum benefício real.

5) Em caso de dúvida, ganhe tempo

Uma boa saída para situações delicadas é responder a uma pergunta com outra pergunta. A idéia é ganhar tempo, pois você não vai ter respostas para todas as perguntas que te fazem.

6) Admita erros

Admita erros sem rodeios. Isso não é ruim, pelo contrário: as pessoas costumam confiar mais em quem assume a responsabilidade pelos erros que comete.

7) Controle reações

Ao longo da negociação, existirão momentos de incerteza, dúvidas e ambigüidades. Persista calmamente em seus propósitos e evite discutir o mérito das posições da outra parte.

8) Ofereça comparações

Ao fazer suas ofertas, dê bases de comparação para que o interlocutor perceba a vantagem do que está oferecendo.

9) Finalizando

Ao se aproximar do fim da negociação, faça transigências cada vez menores. Isso indica que o processo está terminado. Em um ambiente competitivo, acredita-se que a melhor oferta seja feita perto do prazo final.

10) Tacada final

Para fechar com chave de ouro o processo de negociação, deixe uma última oferta ou concessão para o minuto derradeiro. As ofertas e concessões costumam ser percebidas de modo tanto mais positivo quanto maior o esforço que a pessoa que as recebeu fez para conquistá-las.

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